狭路相逢勇者胜-太阳成

     

    2009年4月23日于建平总裁主持召开国内肉品销售专题会议，参加人员有刘继仲、唐彬副总裁，隋兴春资深经理以及食品事业部各销售经理和业务主管，会议讨论分析了当前德大公司的产品结构，销售形势，销售政策等，制定了今后销售工作的努力方向。

    一、会议决议事项：

    1、我们的思路要有大的转变。德大公司养鸡是为了赢利挣钱，养鸡必须要有效益。养鸡好了，如果食品销售上不去，企业仍然不会赢利。德大公司的赢利点在食品的国内销售和国际贸易。国际贸易只占食品产量的10%，不会对德大公司的赢利起到决定性的影响。德大公司的主要赢利点是国内销售。

    2、我们内销赢利水平不高的主要原因是生鲜品太多。我们的生鲜品每个月应该多回款1000万。我们要不惜一切代价开发调理品市场。开发调理品市场是我们的战略问题。我们的目标是实现到 12月底实现月销售出口产品和调理熟品5000吨，生品3000吨的目标。

    3、我们现在的当务之急是生鲜品的价格问题。我们要研究怎样定价最合理，使生品的价格尽可能贴近市场。我们要研究在目前的情况下每吨生品怎样多卖50元。

    4、为了适应开发调理品市场这个战略问题，对国内销售部的机构做一些调整。设立辽宁区、天津北京区、吉林北区、吉林南区、长春区、德惠区、超市通路、高校通路和大客户通路。专门负责调理品的销售。并分解相应的销售任务。5月实现销售1600吨的目标。到今年12底实现月销售3000吨的目标。

    5、香肠等内销熟食的市场开发只做德惠、长春市场。实现在这个市场只有德大一个品牌，没有其他品牌的目标。这件事由总裁亲自抓，争取到今年12底实现月销售1000吨的目标。实现这个目标后，内销熟食的市场再交给食品事业部管理。要将德惠和长春做成德大的后花园和自留地，不让其他品牌染指。

    6、内销市场的开发原则是：先抢占大城市，后农村包围城市。地毯式铺货推进。开发好家门口的近市场，独占长春和大德惠市场。

    7、实现月销售5000吨出口产品和调理熟食品的目标后，生品只剩3000吨的销量，那样我们的生品就可以每吨涨价200元，而调理品也可以每吨涨价1000吨。

    8、辽宁市场、京津市场都是我们新的市场，我们德大的销售人员要有“狭路相逢勇者胜”的亮剑精神。

    9、在市场开发上我们德大没有任何禁忌，所有市场都是我们的目标市场。

 

    二、为了实现前面的目标，要采取以下几个措施。

    1、今后公司外协礼品一律用公司的肉品礼品箱。肉品礼品箱要成为一个常规产品，不能是季节产品，要有安全库存。在礼品箱产品的开发上要发挥德大在德惠、长春的影响力，在自己外协的基础上要动员政府部门在县域交际、部门交际方面都采用德大的礼品箱。

    2、要多生产重组产品。重组产品只有产量上去了成本才能降下来。应一次生产1000吨的重组产品放在库里，这样产品成本降低了，市场也就好开发了。

    3、要加大熟食产品的研发力度。双汇有什么产品，我们就开发什么产品。要改变我们卖低价原料给双汇，双汇用高价熟食打压我们熟食市场的局面。开发熟食产品要舍得放肉。熟食产量上去后，折旧成本就不是主要问题了，配方才是大问题。要想办法去挖研发方面的人才。

    4、要改变香肠产品上货架销售的策略，改变香肠的销售通路。

    5、国内销售部向全公司开放，只要有能力谁都可以进来。要将国内销售部打造成德大的金牌部门。

    6、国内销售部业务经理分1、2、3级，按照销量确定收入。销售部门工资实行全员浮动。工资浮动，奖金也浮动。奖金要全部兑现。今年重点发放奖金的单位是自养鸡场和国内销售部。具体办法请向青岛正大的段总咨询。

    7、生鲜品最终要与调理品的销售分开。目前可以有一个过渡期。到年底要完全分开。

    8、做好生品产品结构。要根据市场的需要来决定产品结构，这个问题关系到1000万元的收入。

    9 、做好生品定价问题。生品定价一定要贴近市场。热卖店可以稍稍涨点价，这不会对终端市场造成大的影响。

    10、要搞好促销活动。尤其是德惠区的促销要深入家庭，影响到每个家庭的每顿用餐。我们打近距离市场，在促销上是有优势的。

    11、辽宁市场可以给个过渡期，不过第一个月的销量要高一点。天津市场可以卖生品。

    12、高校和商超通路要独立出来。大客户通路开发上先与相关企业打个招呼。不管别人是否同意我们也要大力开发大客户这个通路。可以与青岛正大协调一下，共同开发德克士市场。在开发德克士北区市场的同时还要开发南区市场。德克士在福建和河南的市场很大，青岛正大可以开发福建市场，德大开发河南市场。